作者：曹瑞 来历：浪潮新消费（ID:lcxinxiaofei）
最近几年，新消费范畴风云变幻，从社交电商、社区团购，到电子烟、宠物、盲盒，不难发现，最招引眼球的风口总在消费端呈现，而出产端总是被习气性忽视。当然，这跟出资报答有很大联系。
比方红海植业，如今是亚洲最大，也是仅有的蔓越莓规划化栽培基地。本年9月23日榜首波采收刚刚完毕，在中粮山萃、奈雪の茶、京东生鲜、星巴克、鑫荣懋等一线品牌的牵头下，榜首批国产蔓越莓将很快和顾客碰头。
但创始「国产蔓越莓元年」的背面，是十年的攻坚和耕耘。十年是什么概念？在消费端，十年乃至能够做出三家上市公司，或者说，做「死」三家公司了。
这样的长周期加上不确定的报答，关于玩惯了本钱游戏的干流商场来说，当然看不上了。但食物范畴的根基在栽培，消费品范畴的根基在出产。看了这么多前端的触目惊心，也应该重视一下后端的静水流深。
最近十年，咱们都在着重消费关于出产的拉动效果，但历史上消费零售最深彻的改变，无一不是来自出产端的变革。
红海植业董事长海鹏，关于国产蔓越莓鲜果正抱有相似的等待：“无论是休闲、餐饮、烘焙，仍是食物保健，跟着榜首批国产蔓越莓的问世，每个职业都有时机做出新的品牌独角兽。”
蔓越莓被誉为「北美红宝石」，主产地在北美，曩昔国内的蔓越莓消费简直只要果脯，而且悉数依靠进口。而红海植业一期4200亩蔓越莓鲜果，关于国内顾客来说，是彻底的新品类。
蔓越莓商场达千亿不是问题
新品类的诞生蕴藏着多大的品牌时机？招引中粮、奈雪、星巴克等一线品牌的，是怎样的商场？蔓越莓经济在消费端会怎么迸发？
趁着丰盈节，浪潮新消费专访了红海植业董事长海鹏，两个多小时的深度对话，期望能带你看到一部分未来。
（1）5年增加7倍，蔓越莓经济兴起
蔓越莓在国内商场是典型的消费晋级的产品。
早在2004年，榜首批蔓越莓果干就现已进口到我国。但在很长一段时刻里，都只是零散的打听。
直到2011年，跟着出国旅行和归国人数的增多，国外产品的承受度逐步被翻开，蔓越莓产品在国内才开端呈现真实地增加。尔后的5年时刻里，美国最大的蔓越莓企业对华出口总量增加了728%。
到了2018年，中美交易战导致进口蔓越莓的关税增加了25%，但我国进口的蔓越莓制品总额仍然到达了5500万美元，一跃成为美国蔓越莓的第二大出口商场，可见国内蔓越莓消费增加之微弱。
但这样的数据，对于2010年刚预备投入蔓越莓工业的海鹏来说，还归于看不见的未来。其时红海植业还未建立，其母集団天海润以蓝莓深加工为切入口，也才进入食物职业刚刚三年。
在这三年里，假势蓝莓工业的高速开展，天海润集团在食物范畴的加工、交易系统逐步成形。但渐渐地海鹏发现，这种粗豪式的增加或许并不行持续。
其时我国的蓝莓能够分为两块：
一块是黑龙江的野生蓝莓，这也是天海润食物事务的主打产品。但存在两个问题：一是每年产值不安稳，靠天吃饭；二是滥采滥伐，持久不行持续。“每天都精力紧绷。”其时担任交易的海鹏，正苦于这种不安稳所带来的价格动摇。
第二块是人工栽培，但一向没有呈现适宜的种类，底子只能鲜食。而且在2010年，蓝莓的栽培面积现已很大了，却还没有呈现太大规划的栽培基地，都是涣散的产地各自为战。
“其时咱们就预测到，未来或许会呈现十分剧烈的竞赛。今日咱们也的确能看到，许多的恶性竞赛，正不断拉低栽培蓝莓的种类价值，一起价格还不安稳，特别损害农户和企业的积极性。”海鹏告知浪潮新消费。
所以海鹏一向在找，既有超级生果特性，又不存在上述问题的种类。机缘巧合之下，他们发现了蔓越莓。比较于其他浆果，蔓越莓有两个显着的优势：
榜首，易保存。“树莓采摘后只能保存4个小时，野生蓝莓是48个小时，栽培蓝莓在做好温控的情况下最多保存半个月。”
依据海鹏的介绍，国内许多第三代生果和小浆果一向很难走出来，很大程度上便是由于物流保鲜的问题得不到处理。
但蔓越莓不存在这个问题，它在常温下就能够保存三个月不蜕变。而这样的特性，也是蔓越莓最早在十七世纪就在欧洲被推行的原因。
“其时的英国船队给国王选了三个北美特产作为贡品：鳕鱼、玉米和蔓越莓。但在穿过大西洋的一个多月时刻里，鲟鱼和玉米全腐烂了，只要蔓越莓还没有任何改变。”海鹏介绍道。
第二，集结化的采收和栽培。以采收为例，蓝莓和树莓都只能人工采摘，一旦栽培面积超越三千亩，就很难在周边找到满意的人工完结采摘。
但蔓越莓由于果实独有的特性，能够以「水收」的方式完结采收，“注完水，十几个人开拖拉机打两遍就处理了。”机械化的采收是规划经济的条件，在海鹏看来，这是蔓越莓和其他小浆果最大的差异。
（2）未来蔓越莓汁会像橙汁相同遍及
但直到今日，除了红海植业以外，整个亚洲都还没有商业化规划化的蔓越莓栽培基地。首要有两个原因：
榜首，蔓越莓的成长对技能和土壤的要求比较高，需求四大要素：冷、酸、沙、湿，只合适栽种在冰冷湿地环境的高酸性沙土中。
为了处理这个问题，海鹏定时三个月就翻一遍文献，找到关于蔓越莓栽培、深加工的一切新论文，然后打电话去讨教。但关于商业化栽培，大多数专家都持否定态度，乃至有些人直接告知他，我国不行能种出蔓越莓。
但海鹏不信邪，国内找不到答案，他就去美国。
“我不停地去美国调查，发现咱们的地貌其实差不多。而且黑龙江就有野生的蔓越莓种类，北美栽培蔓越莓也不过是1860年开端的，理论上在栽培之前，它跟我国是相同的，只不过美国人花了150年时刻把它驯化出来了。”所以海鹏深信，我国也能够完成。
第二，前期投入比较大，蔓越莓是多年生植物，三年才挂果，五年才丰登。但在海鹏看来，这样的投入是值得的。
“跟着消费晋级，这种有保健价值的生果必定会走到主舞台，蔓越莓应该会成为继蓝莓之后新一代的新式生果。”
海鹏这话并不是毫无依据，蔓越莓的这种途径在欧美、日韩等兴旺商场都现已被充沛验证，由于他们对蔓越莓的养分和成效的认知度比较高。
蔓越莓独有的A型原花青素，能有用按捺幽门螺旋杆菌，也是保护泌尿系统健康的仅有食物。
我国由于用餐习气的问题，70%的人都感染了幽门螺杆菌，它是导致口臭、胃炎、胃癌等消化系统疾病的元凶巨恶。从这一点来看，蔓越莓在我国商场的潜力要比其他地区大得多。
“我到美国调查，发现北美的蔓越莓果汁像可口可乐相同遍及。假如未来我国，蔓越莓汁能像橙汁相同遍及，这个量就太大了。”依照每七吨蔓越莓出一吨浓缩汁核算，需求一百万亩以上才干满意。
从别的一个视点来看，“蔓越莓的开展比蓝莓滞后五到十年，在国内的走向底子共同，所以应该会遵从蓝莓的扩张途径。”尽管2010年蔓越莓还没有任何迸发的预兆，但对标蓝莓，海鹏也能看到蔓越莓巨大的远景。
今日蓝莓在国内的栽培面积超越一百万亩，依照这个逻辑，未来5-10年，蔓越莓就能够到达平等水平。
比照兴旺国家也能得到相似的成果，美国有二十多万亩的栽培面积，但人口只要我国的五分之一。而国内在栽培方面简直是一片空白，红海植业一期也才4200亩，这傍边蕴藏着巨大的增量时机。
“跟着人们承受度和认知度的进步，整个蔓越莓商场到达千亿不是问题。”海鹏深信。
怎么在我国种出蔓越莓?像素级仿照+全工业链发力
就这样，从2010年开端，海鹏研讨了近五年的时刻，期间不断去国外调查，并测验各种破坏性的实验。一向到2014年，栽培实验成功，并兜兜转转找到抚远，才建立红海植业，正式开端转到实地栽培。
如此长时刻的预备，中心便是为了把握能保证蔓越莓成长的技能细节。“一切种蔓越莓的人，榜首年都不是在做农业，而是在
做水利，包含土地的平坦，咱们4200亩土地的海拔差错不能超越5公分。”海鹏告知浪潮新消费。
这种近乎反常的细节要求，却是蔓越莓栽培的要害。由于蔓越莓是多年生植物，尽管五年才丰登，但丰登期能够保持50-70年，所以最怕的便是绝产。一旦发作死苗，需求五年才干康复。
为了处理这个问题，集团派技能专家去美国农场一住便是三年，一边责任种田，一边盯梢学习技能细节。
“农业没有太多能投机取巧的当地，便是靠年初。为什么这个时分要上水，那个时分要上沙？这个标准是美国人经过150年才实验出来的，栽培和采收技能都经过了几代的更迭。假如你不去学习，自己从头探索，不过是在重复他们曾经的过错。”海鹏表明，有许多细节看似能够忽略不计，但足以丧命。
比方蔓越莓为什么要一亩地投三万元？直到上一年，海鹏算了一笔账才发现，原本这是最经济的做法。由于第五年丰登的时分刚好能够回收本钱，但投少了或许不行精密，投多了回本周期又会很长。
“现在许多国内专家开端反过来问咱们，为什么他的果子结不出来？”经过对每一个细节像素级的仿照，和针对国内环境的微调，红海植业逐步把握了设备栽培的中心技能。
“任何微调也是经过重复实验才经过的，这个东西最需求年初。咱们或许多做一些预备工作，但磨刀不误砍柴工，咱们现在的蔓越莓田简直能够防备一切的自然灾害。”海鹏说。
不仅如此，整个集团在出售和深加工上也一起发力：
深加工方面，经过把在美国学习的深加工技能，和此前在蓝莓深加工范畴的堆集相结合，集团在哈尔滨建立了自己的深加工工厂。
“但咱们并不是说要建一个多么大的工厂来自己出产，而是把它作为技能中心来开展中心技能。未来这个工厂里的一百个工人，会变成一百个其他工厂的质量监督员，保证协作工厂的质量和咱们没有太大差异。”海鹏说。
出售方面，集团也在上海建立了交易公司铂天，经过这几年的尽力，现在现已是全国蔓越莓果脯的最大进口商。依照现在的进口量，抚远4200亩的产值还不行这一个交易公司卖。
但和工厂的逻辑相同，除了在栽培量产今后，在出售上构成一个强有力的支撑，集团的交易公司更多仍是承当总经销的人物，协作品牌才是首要出售途径。
“我想把它做成一个立体化的出售方式，而不是自己安排一个巨大的出售部队去卖。”海鹏表明。
「国产蔓越莓元年」的独角兽时机
（1）怎么打造「国产蔓越莓元年」
2018年，海鹏用红海植业收成的榜首批蔓越莓鲜果，做了果汁和鲜果商场的测验。“咱们发现不需求做太多教育顾客的工作，咱们的消费热心都很高。”这样的反应让海鹏备受鼓动。
也给了海鹏满意的底气，把本年打造为「国产蔓越莓元年」，并开端真实的大规划全途径出售。
实际上，依据AC尼尔森2018年的调研数据，蔓越莓在我国的归纳认知率现已到达了53%，尤其是一二线城市的女人白领，对蔓越莓的认知十分清晰。所以，海鹏决议先瞄准这个中心消费集体，再渐渐往三四线城市浸透。
相应的，在途径的挑选上，也是以奈雪、星巴克、京东生鲜等能有用触达一二线城市女人顾客的品牌为主。而这些一线品牌乐意参加进来，一是由于集团在曩昔便是长时刻的质料供货商；二也是看中了蔓越莓在女人消费中的潜力。
“还有像网红带货、社交电商，都是很好的新式途径。但在人群上未必匹配，对咱们来说也不太可控，所以在挑选上会相对慎重，未来新品会在这方面去测验。”在海鹏看来，现在的量传统途径就能够很好地消化。
（2）鲜果是差异化的要害，果汁是未来的消费主力
在红海植业之前，国内蔓越莓产品的消费是以果脯为主，首要使用在烘焙和零食范畴。尽管这些年增加迅猛，尤其是国内「每日坚果」的开展，还在持续带来必定的增量，但整体来说，蔓越莓果脯的商场现已趋于安稳。
不过，作为承受度最广泛的制品，果脯仍然是很重要的商场。
“关于果脯的出售，在抚远这一批蔓越莓收成今后，咱们彻底能够把自己提高一个高度，把现在的竞赛对手都变成咱们的协作伙伴，咱们只做深加工。”
海鹏表明，顾客对果脯很熟悉，没有消费门槛，所以会是很好的现金流产品，但未来最大的商场并不在此。
从北美来看，80%的蔓越莓是以果汁的方式被消费，还有5%-10%是鲜果商场，果脯只占很小一部分。
由于果汁的口味更好调整，和其他果汁调配，在口感上更简单做出承受度高的产品，而且也更快捷。
“假如蔓越莓果汁在我国被消费起来，全球的栽培面积都难以弥补。”海鹏以为，果汁是未来最大的商场，但关于产值的耗费大，只要在国内栽培规划到达几十万亩，才干真实被推行。
国内果脯商场的昌盛，很大程度上是由于鲜果和果汁无法进口到国内。这意味着除了红海植业，现在国内没有任何蔓越莓鲜果的供给。
所以关于红海植业来说，鲜果无疑是最简单打出差异化的产品。而且鲜果自身的商场也并不小，由于我国人原本就有吃生鲜的习气，但商场却仍是一片空白。
“北美重视口感，但我国人更重视成效，即便鲜果的口感误差一些，但由于养分比深加工更完好，也会有许多人去吃。”海鹏表明，尽管鲜果在美国蔓越莓消费的份额只要5%，但这样的差异，决议了我国的鲜果商场会比美国大得多，“我国应该会到达15-20%。”
红海植业的整个战略就像一个接力游戏：
以果脯为榜首棒，前期经过进口果干翻开商场，并用这部分现金流来开展栽培；在栽培量产之后，第二棒交给鲜果，使用其独有性，在全国打出差异化品牌；在建立顾客认知后，再把第三棒交给果汁或保健品等主力产品。
（3）最重要的仍是扩展栽培面积
在这个过程中，环绕蔓越莓鲜果的新品时机也在逐步迸发。“咱们主打的蔓越莓冰激凌在淘宝上卖得很不错，包含薇娅也在帮咱们做这个工作。”据海鹏泄漏，还有蔓越莓蜂蜜、茶等产品也会很快上市。
除了红海植业在栽培过程中开发的蔓越莓衍生品以外，跟着榜首批鲜果的流转，下流餐饮、烘焙、食物保健等职业的新品开发也都在进行。
“蔓越莓在烘焙职业和「每日坚果」这类快消品职业，原本使用就现已很成熟了，未来还会持续增加。餐饮、食物保健的新品研制才刚刚开端，成长性十分高。”海鹏告知浪潮新消费。
但商场的根基仍是在栽培，假如栽培量上不来，许多产品线底子打不开。“出售上暂时没有问题，深加工也没什么瓶颈，所以最重要的仍是要持续扩展栽培面积。假如能到达蓝莓的三分之一，那蔓越莓在我国将是别的一个现象。”
从竞赛的视点来看，栽培也是红海植业最底子的壁垒。红海植业用了9年的时刻才种到今日的规划，这样的先发优势决议了未来五年之内，红海植业在国内商场都将具有必定的垄断性。
但海鹏觉得还不行，尤其是在交易战的窗口期。受中美交易战的影响，一切进口的蔓越莓都被逼着提价，导致上一年蔓越莓的进口数据呈现了显着的增加放缓，但从承受度来看，消费需求是在逐年增加的。
“关于红海植业来说，这个窗口期是咱们代替进口产品一个很好的时机。而在交易战中，能为国家添补一些商场的空白，咱们也很快乐。”海鹏表明，红海下一阶段中心仍是要扩展栽培面积。
为此，海鹏也在寻觅情投意合的协作伙伴，但他也着重，无论是出资仍是协作伙伴，都需求对农业感兴趣，而且本领得住性质。“假如想赚快钱，那咱们必定不适宜。”
海鹏觉得，真实了解蔓越莓的人仍是不多，“出资圈都觉得蔓越莓太小众，但实际上它在未来有巨大的潜力。”
我国的饮食结构，决议了我国人感染幽门螺杆菌的概率比外国人高许多，所以蔓越莓的商场空间十分大。
“无论是从单品（果脯、鲜果、果汁）仍是从职业（餐饮、烘焙、食物保健），任何一个独自拎出来，都有时机做出独角兽。在这个过程中，我期望红海植业能成为领头者。”海鹏说。
